讓普通媽媽免費(fèi)擁有一家自己的線上精品母嬰店。

“單月交易額破億”這是家庭親子消費(fèi)平臺(tái)萬(wàn)物心選最新交出的答卷。而在一年前，即2018年9月，以新生代家庭親子消費(fèi)為切入點(diǎn)的萬(wàn)物心選APP上線一個(gè)月之際，這一數(shù)據(jù)是1000 萬(wàn)。

自然，基于微信生態(tài)裂變式發(fā)展的S2b2C模式讓這家剛創(chuàng)立一年的企業(yè)獲得了資本的青睞。上個(gè)月，萬(wàn)物心選宣布完成由清新資本領(lǐng)投、紅點(diǎn)資本跟投的2000萬(wàn)美元B輪融資。

“我們服務(wù)的人群是泛90后媽媽們，基于對(duì)這一群體的喜愛(ài)與認(rèn)知，構(gòu)成了萬(wàn)物心選的優(yōu)勢(shì)與壁壘。” 萬(wàn)物心選創(chuàng)始人兼CEO田曉萌對(duì)億邦動(dòng)力說(shuō)道。

她表示，萬(wàn)物心選 “讓普通媽媽免費(fèi)擁有一家自己的線上精品母嬰店”的最初目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，接下來(lái)就是要用數(shù)據(jù)賦能線下實(shí)體母嬰店。

01、從社區(qū)到電商：始終盯住90后

提及萬(wàn)物心選，不得不提到其前身90后母嬰社區(qū)棒棒糖。田曉萌指出，萬(wàn)物心選上線之初，平臺(tái)上的種子用戶和KOL都是從棒棒糖沉淀下來(lái)的。

目前，萬(wàn)物心選平臺(tái)上85后女性用戶占比高達(dá)90%，90后女性用戶占比40%。用戶的城市分布為一線城市占20%，二線城市占40%，三線城市占20%，四五線城市占20%。

對(duì)于泛90后這個(gè)目標(biāo)群體，田曉萌表示，消費(fèi)人口的結(jié)構(gòu)性變化，使得泛90后為主的新生代家庭成為新經(jīng)濟(jì)下的主力軍，3億的泛90后群體成為新的人口消費(fèi)紅利增長(zhǎng)點(diǎn)和爆發(fā)點(diǎn)。而萬(wàn)物心選天然的優(yōu)勢(shì)之一就是，主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的過(guò)往從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他們對(duì)這一人群非常了解。

“從百度貼吧、知道，到美麗說(shuō)，再到萬(wàn)物心選，85后和90后始終是我們接觸的主流群體。我陪伴著他們從初中或高中（貼吧），到上大學(xué)（美麗說(shuō)），再到現(xiàn)在為人父母（萬(wàn)物心選）?！?nbsp;田曉萌坦言，自己到目前為止的14年職業(yè)生涯基本都是在和泛90后打交道。

 “作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，泛90后這一代人，帶貨是天性?！?田曉萌向億邦動(dòng)力說(shuō)道，伴隨著90后的成長(zhǎng)，會(huì)有網(wǎng)紅、網(wǎng)紅店出現(xiàn)?！拔以瓉?lái)在百度供職期間，通過(guò)一個(gè)項(xiàng)目的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，90后手機(jī)相冊(cè)里50%以上是自拍，這一代人希望通過(guò)各種方式向去記錄自己、表達(dá)自己、與世界建立聯(lián)系?！?/p>

在其看來(lái)，泛90后媽媽與過(guò)去的媽媽最大的不同的是樂(lè)于分享，她們除了很追求商品的顏值外，也很享受通過(guò)分享好物為自身帶來(lái)的話語(yǔ)權(quán)和個(gè)人成就感。

顯然，自帶內(nèi)容的萬(wàn)物心選要做的是新人群的流量池。

02、分眾電商邏輯

隨著互聯(lián)網(wǎng)獲客成本的增高，越來(lái)越多的母嬰電商為提高用戶黏性與留存而絞盡腦汁。

對(duì)此，萬(wàn)物心選的策略是““做分眾電商”由社區(qū)用戶的UGC內(nèi)容打造爆品，通過(guò)KOL快速輻射小店主，再由小店主感染身邊的朋友。這也可以很好地解決其主打非標(biāo)商品、新品牌所帶來(lái)的商品分發(fā)問(wèn)題。

田曉萌指出，萬(wàn)物心選主要在四個(gè)點(diǎn)上發(fā)力：

第一，選品上，要滿足泛90后人群喜歡的高顏值、高性價(jià)比和相對(duì)比較好的品質(zhì)需求，讓小b感受到商品分享出去有面子。如近期萬(wàn)物心選與三頓半咖啡的合作，三頓半咖啡性價(jià)比高，在618活動(dòng)的時(shí)候，銷量打敗了很多老牌速溶咖啡廠家，同時(shí)產(chǎn)品顏值又高，拍照好看，因此很多群里的媽媽都愿意去分享。

其次，組貨上要不斷有大量新品牌更迭，滿足泛90后“追新”的喜好。

另外，強(qiáng)化組貨方式，并結(jié)合UGC輸出。與觀看品牌官方宣傳片相比，泛90后更容易被KOL分享出的真實(shí)照片打動(dòng)，結(jié)合大量的UGC玩法獲得更多關(guān)注。

“最后，也是非常重要的一點(diǎn)是to C的裂變方式。” 田曉萌介紹，區(qū)別于以往小b端分享出去，C端購(gòu)買(mǎi)后，小b獲得返利的方式，萬(wàn)物心選新增了很多C端用戶喜歡的活動(dòng)。比如，“階梯團(tuán)”，隨著參團(tuán)人數(shù)的變化，價(jià)格也隨之變化，此外還有“永續(xù)拼團(tuán)”等。

接下來(lái)萬(wàn)物心選還會(huì)增加一些泛90后媽媽群體喜歡的玩法，如任務(wù)玩法，媽媽群體完成任務(wù)后即可獲得各個(gè)品牌的試用裝等。“很多品牌都有大量的針對(duì)媽媽群體的試用裝，像濕巾、尿不濕、洗手液等，品牌也特別希望通過(guò)一些任務(wù)玩法的方式去做產(chǎn)品推廣?！?/p>

03、做強(qiáng)供應(yīng)鏈分幾步？

據(jù)介紹，萬(wàn)物心選除傳統(tǒng)母嬰類商品、兒童類非標(biāo)商品比較強(qiáng)勢(shì)外，主打顏值向，擁有高性價(jià)比的家居產(chǎn)品、小家電增速也較快。

 “我們最大的樂(lè)趣是做非標(biāo)商品?！?田曉萌說(shuō)，在綜合型電商平臺(tái)上，母嬰產(chǎn)品多為標(biāo)品，依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)銷售，萬(wàn)物心選則主做非標(biāo)，同時(shí)會(huì)基于圍繞生活方式的全場(chǎng)景去選品，因此，平臺(tái)上有很多品類是綜合型電商所沒(méi)有覆蓋的。

“非標(biāo)類母嬰商品，用戶對(duì)價(jià)格不會(huì)過(guò)于計(jì)較，但對(duì)拿到手中的商品是否能超過(guò)自己的預(yù)期更為重視。對(duì)于泛90后媽媽群體來(lái)說(shuō)，從各個(gè)平臺(tái)上能夠賣(mài)到的爆品和剛需商品太多了，商品賣(mài)點(diǎn)是否獨(dú)特、是否超值才是她們關(guān)注的。而這也是萬(wàn)物心選選品的重要參考因素?！?nbsp;

億邦動(dòng)力了解到，自2018年8月上線至今，萬(wàn)物心選已經(jīng)與全球 19 個(gè)國(guó)家 4000+ 國(guó)內(nèi)外知名品牌達(dá)成合作意向，SKU超過(guò) 4 萬(wàn)件。另外，萬(wàn)物心選也研發(fā)自營(yíng)商品，通過(guò)旗下設(shè)計(jì)師聯(lián)盟與知名設(shè)計(jì)師聯(lián)合打造新品，以滿足泛90后新生媽媽群體的需求。

 “選品上，要做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)?！?田曉萌以兒童服裝為例，萬(wàn)物心選平臺(tái)上的童裝能做到80%多是國(guó)內(nèi)大型電商平臺(tái)上所沒(méi)有銷售的，其中包括大量國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師品牌以及大量海外高性價(jià)比品牌。

據(jù)悉，除通過(guò)數(shù)據(jù)分析用戶喜好關(guān)鍵詞外，萬(wàn)物心選還會(huì)通過(guò)技術(shù)手段在短視頻、公號(hào)上抓取近期爆品或新興品牌，結(jié)合算法、結(jié)合用戶以及團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)來(lái)綜合選品。此外，平臺(tái)上的商家和用戶同樣享有參與到選品的機(jī)會(huì)。

“我們的用戶供應(yīng)團(tuán)中，很多都是‘買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)’高手的媽媽們，靠這些用戶建立多個(gè)群，這些媽媽們會(huì)給我們大量的選品建議?！碧飼悦日劦溃曛饕矔?huì)在平臺(tái)的用戶許愿墻上進(jìn)行反饋，例如，上文提及的三頓半咖啡的案例便是采納了用戶意見(jiàn)的結(jié)果。

 “供應(yīng)鏈的強(qiáng)弱，首先看平臺(tái)與廠家談判議價(jià)能力，其次是廠家與平臺(tái)展開(kāi)深入合作的意愿強(qiáng)弱，最后則看廠家在沒(méi)有和其他品牌合作先例時(shí)，是否愿意率先和你合作”。

田曉萌對(duì)此一一解釋道：議價(jià)能力的強(qiáng)弱，決定平臺(tái)能否控制更好的成本與價(jià)格；廠家和平臺(tái)進(jìn)行更深入合作意愿的強(qiáng)弱，決定了贈(zèng)品和商品首發(fā)的優(yōu)勢(shì)；另外，在廠家沒(méi)有與其他品牌合作的前提下，是否愿意將庫(kù)存傾斜給平臺(tái)。 

“當(dāng)然，我們也會(huì)反哺供應(yīng)鏈。我們平臺(tái)上可以沉淀大量年輕用戶的消費(fèi)和行為數(shù)據(jù)，社區(qū)的形態(tài)也能實(shí)時(shí)和用戶交互得到反饋，這些東西反過(guò)來(lái)可以為品牌研發(fā)提供建議，甚至進(jìn)一步參與到生產(chǎn)環(huán)節(jié)?！碧飼悦戎赋?，一些老品牌擔(dān)心會(huì)被新生代媽媽們甩掉，所以特別珍惜能獲得用戶畫(huà)像的機(jī)會(huì)。

比如，萬(wàn)物心選發(fā)現(xiàn)，新一代的媽媽給孩子購(gòu)買(mǎi)秋裝會(huì)更早一些，8月份前后就開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)了，而其他平臺(tái)9月份才陸續(xù)開(kāi)始上新。和萬(wàn)物心選合作的商家就會(huì)根據(jù)用戶習(xí)慣進(jìn)行及時(shí)上架，另外，萬(wàn)物心選在顏色偏好、尺碼分布等方面都可以為合作品牌的研發(fā)提供數(shù)據(jù)參考。